Principais características dos vendedores brasileiros (Revista Vendamais)

By Silvano Silva - 15:05:00

Principais características dos vendedores brasileiros

Por João Baptista Vilhena
Edição 03/2013
 
 

 
Comecei a pensar nesse artigo convencido que, se fizesse uma boa pesquisa, conseguiria descobrir a resposta para uma questão que me aflige há muito tempo: por que se desperdiçam tantas vendas no Brasil?
Você já parou para pensar em quanta coisa deixou de comprar em 2012? Os motivos são os mais variados: não encontrou o que queria comprar; foi mal atendido; não havia um sistema de financiamento compatível com seu bolso; demorou tanto tempo para alguém te atender que você desistiu; queriam que comprasse algo totalmente diferente daquilo que você precisava; o preço do produto era absurdamente elevado; e por aí vai....
Eu estava motivado para tentar descobrir quem são as pessoas que perdem essas vendas, para ver se conseguia entender porque isso acontece. Depois de 45 dias de investigação, confesso que não consegui atingir meu objetivo, mas descobri muita coisa interessante, que quero compartilhar com você.
A última pesquisa sobre perfil do vendedor brasileiro, encontrei publicada aqui na nossa VendaMais, em 2004.
Mas como buscava algo mais atualizado, pesquisei sites como o da Fenavenpro (Federação Nacional dos Empregados Vendedores e Viajantes do Comércio); da CNTC (Confederação Nacional dos Trabalhadores no Comércio) que abriga 26 sindicatos de todo o Brasil; e do SindVend (Sindicato dos Empregados Vendedores e Viajantes do Comércio no Estado de São Paulo). Nada encontrei que pudesse ilustrar essa matéria.
Foi então que me ocorreu a ideia de consultar os 65 professores que lecionam no MBA em Gestão Comercial da FGV, curso que coordeno há mais de oito anos. Apenas dois deles puderam me oferecer subsídios de algum valor acadêmico (agradeço ao Carlos Seabra e ao Alexandre Freire por sua inestimável ajuda). Para facilitar o entendimento do material, vamos separar as informações que recebi em três grandes grupos: as que dizem respeito ao varejo, as que falam sobre vendas industriais e as que se referem ao desenvolvimento do e-commerce.

Sobre o Varejo

Em 2010 os supermercados brasileiros, perderam 2,26% do faturamento do setor em 2010 - bem mais do que a média de 1,75% registrada em todo o segmento varejista. Os dados são de uma pesquisa com 103 empresas brasileiras (81 delas do setor supermercadista) realizada pelo Ibevar/Fia (Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo e Mercado de Consumo).
A quebra operacional é a principal causa das perdas no varejo, com 32% de participação. Em seguida aparecem as ocorrências de furtos externo e interno, responsáveis, respectivamente, por 20% e 16%. Erros administrativos acumulam 14% de participação nas perdas, enquanto erros de fornecedores contribuem com 9%. Juntos, outros tipos de ocorrência também somam 9%.
O total desperdiçado por todos os segmentos do varejo analisados pela pesquisa foi de R$ 16,4 bilhões. Depois dos supermercados, são as lojas de material de construção as que mais sofrem com o problema. Nesse segmento do varejo, as perdas correspondem a 1,81% do faturamento.
Adicionalmente é relevante saber que, nos últimos dois anos, as famílias brasileiras diminuíram as idas aos supermercados e a outros canais do varejo para fazer compras. É o que constata o estudo Consumer Watch, da Kantar Worldpanel, segundo o qual as pessoas no País passaram a planejar mais antes de ir às compras.
Há dois anos, as famílias com renda média de cerca de R$ 2.030 - que representam 24% da população - faziam em média 13 visitas por mês a supermercados, lojas e farmácias, entre outros estabelecimentos varejistas. Agora, eles saem de casa 11 vezes ao mês para comprar nestes locais.
Na classe AB, com renda média de R$ 4.372, as idas ao varejo passaram da média de 11 vezes ao mês para 10 em 2012. Já na faixa de renda média R$ 1.400, os consumidores passaram de 13 visitas mensais para 12.

Sobre Vendas Industriais

Guarde este número: R$ 20 bilhões. É isso o que o autosserviço alimentar perdeu em 2010 só com ruptura – um dos problemas ocasionados pela falta de cooperação entre varejo e indústria. E, em tempos de crescimento do consumo, o prejuízo sobe a cada ano. Estima-se que entre 2011 e 2012, os super e hipermercados e seus fornecedores tenham perdido mais R$ 5 bilhões com a falta de produtos.
A constatação foi feita em levantamento realizado com 100 executivos da indústria – 49,5% diretores e presidentes e 50,5% gerentes, sendo que 73,7% ficam no Sudeste do País.
O estudo complementa os resultados da pesquisa feita pela revista SM Supermercado Moderno que abordava os principais problemas apontados pelos supermercadistas com seus fornecedores e buscava evidenciar as vantagens de o varejo adotar um relacionamento mais cooperativo com as indústrias. Os benefícios são inúmeros, como crescimento de vendas, redução do estoque virtual e da falta de produtos.

Link da tabela acima www.sm.com.br/publique/media/grafico_cooperacao.pdf

Sobre o e-commerce

A NRF ou National Retail Federation é a maior instituição-associação sobre varejo dos EUA, e o BIG SHOW é o maior evento anual sobre varejo dos EUA. No Brasil não existe nada que se assemelhado, em termos de porte ou abrangência. Além do BIG SHOW, a NRF também é organizadora do ShoOrg Annual Summit, o maior evento sobre comércio eletrônico do planeta.
A cada ano que passa, o varejo digital vai ocupando cada vez mais espaço dentro do BIG SHOW. Em 2012 o tema central do BIG SHOW foi sobre como as lojas tradicionais estão tentando se adaptar a ascensão do comércio eletrônico.
Tentando propor uma espécie de escala evolutiva, criou-se a seguinte nomenclatura:
Loja 1.0: Você visita uma loja física para comprar um sapato.
Loja 2.0: Você visita uma loja física para comprar um sapato, e usa o ShopStyle.com para comparar as diversas ofertas existentes.
Loja 3.0: Enquanto você está utilizando seu iPad para uma pesquisa, vê a foto de uma artista de TV usando o sapato que você queria. Daí é só buscar pelo produto online, e – se quiser - fazer a compra. Ou pode visualizar em que loja física o produto está disponível e ainda é possível buscar um produto similar dentro do seu orçamento.
A Loja 3.0 integra vários canais e mídias, tornando a experiência de comprar algo totalmente novo e muito fácil, principalmente para a geração Y.
Durante o primeiro dia do BIG SHOW, a Deloitte (uma das cinco maiores empresas de consultoria americanas) apresentou uma pesquisa que mostra que os comerciantes americanos estimam que a participação das lojas de tijolo e cimento (lojas físicas) nas vendas totais do varejo cairá dos 91% atuais para 76% em 5 anos, baixando ainda mais, para 63%, depois disso. Por isso mesmo, não surpreende que 85% deles vejam a loja física no futuro como um lugar onde poderão oferecer, mais que produtos, mas experiências de marca.
A transformação das lojas, segundo a Deloitte, passará por três pontos principais: o espaço físico, os processos e perfil dos funcionários.
As lojas serão locais de experiências e vão mesclar características do mundo físico e do virtual. A tecnologia será muito útil, mas os vendedores deverão ser capazes de continuar a ajudar os clientes na hora de decidir se compram esse ou aquele modelo que tanto lhes impressionou.

Conclusões

Depois de tanta pesquisa, chego a apenas uma conclusão: ainda existe muita coisa que tem que ser feita para que possamos atingir a plena maturidade em vendas. Não adianta somente ter tarimba e experiência. É preciso estudar, pesquisar, pensar, planejar e depois agir.

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